这篇文章的内容，基本都是企业老板正确做外贸，做好外贸应该有的认知，尤其是实力工厂转型做外贸，认真阅读理解后，不说业绩翻倍，至少会让你少走很多弯路！ 我们团队在服务60多个行业，400余家企业的过程中，根据客户的反馈和自身的总结，整理出十二条经验指南，希望能帮助到实力工厂完成外贸营销的升级。 不能凭内贸的经验去办外贸的事 要了解外贸与内贸在营销上的区别 客户背调方式有差异 背调，在正式的商务洽谈前，几乎都有这样的职业习惯，海外客户尤其重视这一点；国内客户背调起来很方便，通过“三查一宝”信息平台，就能把实缴注册资金，社保人数，税务信用等级，裁判文书，诉讼案件，是否限高等信息查得很清楚。但是海外客户背调，就没这么方便了，一般都会要求你发送一些资质给他，通过资料来背调。唯一能通过线上背调的，可能就只有独立站了。所以说，企业有没有独立站，独立站上的内容是否出彩，不仅关系到推广引流，还关系到海外客户的背调。 外贸对于线上展示内容的吸引力要求更高 100分的企业，国内线上推广，你只展示了50分，可能也会有人咨询，因为看到电话就可以打，看到微信就可以加，线上展示的不足，可以通过线下沟通来弥补；但是做外贸，针对海外客户，就不是这样了，你至少要展示到80分，才会获得客户咨询；对于做外贸的企业，如果你只简单的将自己国内所展示的中文内容翻译一下展示在线上，就很难获得效果；所以，企业做外贸，更需要品牌建设与内容塑造，更需要展现差异化。 外贸对于询盘处理能力的要求更高 内贸，针对客户咨询，我们有很多解释的机会，沟通起来也比较方便，直接电话沟通或微信语音沟通，或视频聊天，只要表达基本清楚，不容易产生误解；而外贸上的沟通，大多数时间是在线文字聊天或邮件沟通，对于表达的逻辑，以及表达内容的准确性有更高的要求；专业的外贸团队，一般会将客户疑问FAQ整理得比较完善，与海外客户的沟通基本形成了口语标准化，传输内容的标准化，避免员工过多的个性化发挥，只需要按标准执行好即可。 客户在哪里，流量在哪里 投入重点应该就在哪里 世界上绝大多数国家，采购商在寻找源头工厂时，或背调某企业时，还是更习惯于通过搜索引擎来查找信息，包括全球很多知名的B2B平台，直接通过网址访问的流量也是明显少于平台名称的搜索流量。 全球各个国家外贸线上推广的主要流量入口，绝大多数还是google(谷歌）不同语种的搜索引擎，在不同国家打开浏览器，默认的都是对应母语的google搜索。 蒙古 www.google.mn蒙古语 韩国 www.google.co.kr 韩语 日本 www.google.co.jp 日语 越南 www.google.com.vn 越南语 老挝 www.google.la 老挝语 柬埔寨 www.google.com.kh 高棉语 泰国 www.google.co.th 泰语 马来西亚 www.google.com.my 马来语 新加坡 www.google.com.sg 马来语 菲律宾 www.google.com.ph 菲律宾语 中国 www.baidu.com 汉语 瑞典 www.google.se 瑞典语 芬兰 www.google.fi 芬兰语 英国 www.google.co.uk 英语 法国 www.google.fr 法语 荷兰 www.google.nl 荷兰语 德国 www.google.de 德语 瑞士 www.google.ch 德语 葡萄牙 www.google.pt 葡萄牙语 西班牙 www.google.es 西班牙语 意大利 www.google.it 意大利语 格陵兰 www.google.gl 格陵兰语 美国 www.google.com 英语 墨西哥 www.google.com.mx 西班牙语 危地马拉 www.google.com.gt 西班牙语 伯利兹 www.google.com.bz 英语 萨尔瓦多 www.google.com.sv 西班牙语 洪都拉斯 www.google.hn 西班牙语 尼加拉瓜 www.google.com.ni 西班牙语 哥斯达黎加 www.google.co.cr 西班牙语 巴哈马 www.google.bs 英语 澳大利亚 www.google.com.au 英语 新西兰 www.google.co.nz 英语 汤加 www.google.to 英语 哥伦比亚 www.google.com.co 西班牙语 厄瓜多尔 www.google.com.ec 西班牙语 委内瑞拉 www.google.co.ve 西班牙语 秘鲁 www.google.com.pe 西班牙语 玻利维亚 www.google.com.bo 西班牙语 巴拉圭 www.google.com.py 西班牙语 巴西 www.google.com.br 葡萄牙语 乌拉圭 www.google.com.uy 西班牙语 阿根廷 www.google.com.ar 西班牙语 智利 www.google.cl 西班牙语 埃及 www.google.com.eg 阿拉伯语 利比亚 www.google.com.ly 阿拉伯语 阿尔及利亚 www.google.dz 阿拉伯语 摩洛哥 www.google.co.ma 阿拉伯语 塞内加尔 www.google.sn 法语 加纳 www.google.com.gh 英语 尼日利亚 www.google.com.ng 英语 喀麦隆 www.google.cm 法语 刚果（金） www.google.cd 法语 安哥拉 www.google.it.ao 葡萄牙语 乌干达 www.google.co.ug 英语 津巴布韦 www.google.co.zw 英语 南非 www.google.co.za 企业开展外贸必须要重视独立站 长远来看，独立站是外贸流量转化必须要做好的基建 Alibaba.com，made-in-china.com，TIKTOK，Youtube，FaceBook，Linkedin，Whatsapp等外贸营销平台所获得的流量，最终都要落地在独立站上进行转化；很少有海外客户在购买决策前，不访问独立站。 短期来看，独立站是企业开展外贸0到1这个阶段性价比最高的推广方式 150个语种，300个独立站（150个PC端+150个移动端），年费用固定在3万左右，月均开支不到3000，Google搜索结果首页不低于500个排名的兜底，以及全年不低于10000个独立IP的流量兜底。 从流量底层逻辑来看，独立站是企业获取Google流量最重要的渠道 Google全球流量最大，谷歌搜索结果中除了Adwords独立站网页，图片，视频，B2B平台，B2C平台等信息外，其余的全部是独立站网页自然排名；优秀的创作者以“创作优秀的内容”获得“首页排名”的奖励，从而获得大量的优质的精准流量。 从AI应用的角度来看，独立站是把握AI红利最佳推广方式 在百度系，抖音系，微信系大量的中文内容基础上，以豆包，ChatGpt，DeepSeek等各类AI工具进行伪原创，可以高效率生成海量的优质英文内容及小语种内容，这些内容的最佳承载平台必须是自己的独立站。 从品牌形象的角度来看，独立站是企业海外品牌形象输出不可或缺的平台 对于有实力的工厂，外贸推广不仅是宣传产品优势，还要建立和传播企业品牌形象，而独立站是建立和传播品牌形象最佳方式。 开通B2B会员不等于解决了店铺引流问题 虽然付费开通会员时会赠送一些广告，但是这些广告资源一定解决不了店铺引流的问题；店铺引流还需要会员费几倍甚至几十倍的广告投入。 任何平台都不会有收会员费赠送店铺装修维护，后期店铺的运营还需要至少有1人的人力成本投入。 Google Adwords绝大多数企业投不起 外贸盈利情况较差的企业，不能将其作为主要推广方式 SEM是可以通过设置“最高消费”控制消费额度，但同时也限制了广告展现的时长；也可以通过限制投放目的国及语种，但同时也限制了广告覆盖的范围。 在外贸团队不成熟及线上企业形象展示不足的情况下 不能将参加展会作为外贸推广重点 决定参加展会前，先不考虑费用高低，以及展会上是否有目标客户，先考虑和评估清楚两个问题：如果展会上目标客户很多，你有没有很强地推能力的团队来把握这些资源?你能否在展会上展现出差异化的吸引人的内容以及准备好了相关配套物料；永远记住，我们不是去展会上收集名片和加好友的。 团队综合能力的提升需要时间积累 需要更多针对性的付费培训 免费培训大多是推销活动吸引人的广告，没有团队是靠免费培训发展起来的；每个人的能力和认知不一样，甚至工作职责不一样，培训需要因人而定，有效的付费培训，需要企业有非常强的甄别能力；外贸领域实操能力的重要性远大于理论，真正有实操能力的人不会首选知识付费来获取利益。 购买海关数据，不等于拥有了客户资源 海关数据只能成为业务跟单的一个辅助工具 专业级的外贸团队，购买海关数据的目的都是为了做意向客户背调，绝不会把它当成拓展新客户的主要手段；因为旧的数据跟进时，对方与供应商合作已经很稳定，很难撬动；新的数据跟进时，对方刚成交，大概率不予理睬。 外贸公司从工厂走单不等于自己做外贸 走单次数超过3次，工厂必须重视自己做外贸 这一类订单当下也非常卷，一是外贸公司不见得选择你，二是即使合作也很难有利润；一般情况下，终端客户大概率知道对方是外贸公司，搞不好，采购商也是个海外的贸易公司，所以价格会压得极低，外贸公司说服不了客户，就会反过来“砍”厂家，这种情况下，想获得可观的利润，几率很小；近年来，很少见到有工厂靠这种方式来支撑业绩增长的。 自己组建不起来团队找第三方代运营 前提是自己有能力监管，能正确的评估运营的工作价值 浅层的网络运维已不能应对当前外贸推广上的竞争，运维人员需要深度理解产品；外贸竞争加剧，导致运维工作难度增加，工作量也大幅度增加，代运营/托管公司保持工作强度则很难盈利，盈利则需滥竽充数，弄虚作假。 了解工厂外贸与跨境电商的区别 正确选择适合自己产品的推广平台 工厂外贸是B2B，跨境电商是B2C，是完全两种不同的外贸方式，不可以混淆；跨境电商的主流平台涵盖综合型、区域型及垂直型等多种类型，比较常见的如下： 亚马逊（Amazon）：总部位于美国，是全球最大的电商平台之一。主要市场为北美、欧洲、日本、中东等，支持FBA物流，适合品牌卖家，平台流量大、品牌背书强。 eBay：同样来自美国，以拍卖模式起家，主要市场在欧美、澳大利亚，适合中小卖家和二手商品销售，平台覆盖190多个国家，流量稳定。 全球速卖通（AliExpress）：阿里旗下面向全球市场的B2C平台，主打性价比商品，主要市场为俄罗斯、欧美、南美等，适合希望拓展全球市场、擅长供应链管理和成本控制的商家。 Shopee：是东南亚地区增长较快的电商平台，在印尼、马来西亚、菲律宾等国家非常受欢迎，还覆盖了拉美部分地区如巴西。该平台移动端优先，适合低价快销品卖家，入驻门槛较低。 Lazada：被阿里巴巴控股，主要面向东南亚六国市场，与当地品牌合作紧密，侧重品牌化运营，物流体系完善，适合有跨境电商经验、有稳定供应链的卖家。 Mercado Libre（美客多）：拉美最大的电商平台，业务覆盖墨西哥、巴西等多个国家，适合希望拓展拉美市场的卖家，平台覆盖支付、物流生态。 Rakuten（乐天）：日本本土龙头电商平台，注重品牌和服务，在亚洲其他国家也有分支站点，适合想进入日本市场的卖家。 Coupang：韩国市场份额领先的电商平台，以“火箭配送”的极速物流为特色，适合希望拓展韩国市场的卖家。 Ozon：有“俄罗斯亚马逊”之称，是俄罗斯及独联体国家的主流电商平台，商品种类丰富，适合想开拓俄罗斯市场的商家。 Etsy：是一个主打手工设计产品的平台，市场覆盖率广，适合销售原创、手工制作和个性化商品的小型企业和独立艺术家。 SHEIN：专注于快时尚领域的跨境电商平台，尤其受到年轻女性群体的喜爱，适合有服装供应链优势的卖家。 B2B外贸推广平台，五个常规选项，具体分析如下： 选项A B2B营销 阿里国际站（alibaba.com） 中国制造网（made-in-china.com） ·分析 ➊ 平台自身海外流量低，主要依赖于Google谷歌引流，占比超过53%； ➋ 询盘多为一对多，询盘跟进效率较低； ➌ 平台内信息展示全是中国同行，很难有信息差，易陷入价格战，即使成交利润也很低； ➍ 费用投入门槛高，缴纳会员费只是具备入驻资格，后期还有大笔的引流费用投资； 总结：阿里国际站更适配于当前外贸盈利状况较好或利用会员年限做信用背书企业。 选项B SEM营销 Google ADwords （CPC点击消费） ·分析 ➊ 平台释放虚假流量的规则无法规避，导致费用浪费严重； ➋ 需要有极具营销说服力的独立站内容来转化流量，否则接不住流量也导致浪费； ➌ 持续投入费用消耗太高，难以承受； ➍ 效果不稳定，性价比低； 总结：适配于外贸盈利状况极好或单纯为了推广企业品牌的企业。 选项C 独立站SEO+主动营销 外贸快车 ·分析 ➊ 独立站营销，主要在于有营销性的内容建设，运维人员需要懂产品，懂客户需求； ➋ 关于独立站SEO技术维护必须选择外包，因为技术手法更新变化太快； ➌ 获得较好的排名及营销曝光效果实施周期较长，需要3-4个月； ➍ 主动营销需要使用各类工具，比较考验学习能力及耐心； 总结：适配于刚做外贸或外贸团队规模有限的企业。 选项D 社交营销 FaceBook Linkedin ·分析 ➊ 免费运营，精细化运营，要达到一定人脉才有效果，需2年以上时间积累； ➋ 付费推广引流，效果不稳定，投入费用很高； ➌ 高水平的社交运营人才非常稀缺，北方城市很难招聘到； 总结：适配于外贸业务团队有规模且有很强地推能力的企业。 选项E 短视频营销<
Temu：拼多多推出的跨境电商平台，主要面向全球市场，以低价为特点，提供家居园艺、宠物用品、服装、电子产品等多种品类的商品。
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